설득의 심리학 - 로버트 치알디니

  • 상호성의 법칙
  • 일관성의 법칙
  • 사회적 증거의 법칙
  • 호감의 법칙
  • 권위의 법칙
  • 희귀성의 법칙

오랫동안 읽었던 책을 드디어 다 읽었다. 사실 나랑은 잘 안맞는 책이다 싶어서 중간에 중단할까 생각도 했는데, 이미 시작한 거 끝까지 읽자는 마음으로 읽었다. 몇 년 뒤 다시 읽으면 다를까? 마음에 들었던 부분을 따로 기록해두지 않아서 남은 것은 없지만, 다 읽고나니 책의 목차가 그대로 이 책의 이야기이며 기억해두어야 할 지식었다. 따라서, 목차를 남겨둔다.

이 책은 사람들을 설득시키는 법칙에 대한 설명과 다양한 사례를 들고 있는데, 지은이가 중요하게 다루고 있는 것은 이 법칙을 악용하여 불로소득을 취하려 하는 사람들을 어떻게 막을 것인가에 대한 것이다. 누군가 나도 모르게 나를 끌게 만드는 방식을 취한다는 것을 인지하고, 그것이 악의적인 것인지 합당한 것인지를 판단하도록 일깨워주는 지식이기도 하다. 마찬가지로 누군가를 설득하려면 어떻게 해야하는지 알려주는 지식이다.

지은이는 다양한 연구와 사례를 들어 재미있게 설득의 법칙들을 설명하는데(그런데도 왜이리 지루했을까), 이런 형태로 자신의 주장이나 지식을 전달하는 방법은 무척이나 마음에 든다. 한편으로는 다양한 경험과 다양한 이야기들, 역사들을 안다면 이런 ‘법칙’이 아니더라도 개개인이 이미 체화하여 사용하고 있거나, 다른 표현으로 지식화 했을 것이라는 생각이 든다. 하지만 나는 이런 분야에 대해 전혀 생각이 없었기 때문에, 지금껏 뭐하고 살았나 싶기도 하고, 잘 기억해두고 삶을 사는데 있어서 유용하게 써야 겠다는 생각이 든다. 물론 디자인을 할 때에도 마찬가지이다.

1. 상호성의 법칙

상호성의 비밀

  • 상대방을 빚진 상태로 만들어라
  • 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
  • 되로 주고 말로 받는다

상호성의 속임수

상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략

  • 워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극
  • 먼저 무리하게 요구하라
  • 책임감과 만족감을 불러일으켜라

상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

  • 호의와 술책을 구분하라
  • 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라

2. 일관성의 법칙

기계화된 일관성의 함정

  • 한번 선택한 것은 버리기 아깝다
  • 약속은 약속을 낳는다

개입과 일관성의 심리전

작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램

  • 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다
  • 공식적인 약속은 생명력이 길다

자녀 교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일

일관성의 근거를 만드는 미끼 기법

  • 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다

일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

  • 본능적인 거부감에 따라 행동한다
  • 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다

3. 사회적 증거의 법칙

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유

  • 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다

사이비 종교에 빠지는 이유

‘다수의 무지’가 불러온 길거리 살인사건

  • 구경꾼은 결코 도와주지 않는다
  • 오직 한 사람만을 선택하라

유사성의 영향력

  • 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살

사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

  • 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라
  • 과정상의 오류를 점검하라

4. 호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매전략

  • 친구의 부탁은 거절하기 힘들다
  • 자동차 판매왕의 비결

호감의 원천

  • 신체적 매력에 끌린다
  • 사소한 공통점에도 호감을 갖는다
  • 칭찬해주는 사람을 좋아한다

호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복

  • 접촉이론 : 익숙해지면 좋아진다
  • 협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다
  • 상호협력은 호감을 크게 만든다
  • 착한경찰, 나쁜경찰 전략

연상작용의 엇갈리는 명암

  • 만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라
  • 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

5. 권위의 법칙

밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종

아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가

권위의 상징물들

  • 직함은 권위를 대변해준다
  • 옷차림에 따라 대우가 달라진다
  • 고급자동차에 더 관대하다

권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

  • 전문가가 맞는지 살펴본다
  • 전문성과 트릭을 구별하라

6. 희귀성의 법칙

희귀성의 가치

  • 한정판매 : “얼마 없습니다!”
  • 시간제한 : “이제 곧 끝납니다!”

상실에 대한 두려움

  • 제한된 자유에 대한 심리적 저항
  • 세 살바기의 이유있는 반항

로미오와 줄리엣 효과

  • 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유
  • 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
  • 금지하면 더 하고 싶다

희귀성의 영향력을 강화시키는 조건

  • 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
  • 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략

  • 흥분하지 말라
  • 득실을 냉정히 따져보라